お客様が本当に求めているものを知る

今回は「お客様が本当に求めているものを知る」です。

 

お客様が本当に求めているものを見極めた、

売れるブログの記事の書き方と、

売上を上げるための割引きを考えてみましょう。

 

お客様が本当に求めているものを知る

 

お客様が本当に欲しいモノは何かというと、

商品自体が欲しいわけじゃないのです。

 

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へんなことを言うなぁと思われたかもしれませんね。

 

 

たとえば、パソコンを買うという行為は

「パソコンと言う箱」を買いたいのではありません。

 

 

パソコンを買うことでインターネットに繋がり、

色々調べることができたり、ネット通販を利用したり

SNSで出会いを楽しんだり、、、。

そういうことを楽しむために買いたいわけです。

 

 

車を買うのは、楽に移動できるとか、

時間短縮できるとか、荷物を運べるとか、

運転を楽しみたいとかの理由があるでしょう。

 

つまりその商品自体を使うことで得られる

「ご利益(ごりやく)」を求めています。

 

なので、ブログの記事を書く時に重要なのは

お客様がその商品を使うことで

どんな『ご利益を得られるのか』ということを

わかりやすく伝えてあげることです。

 

 

ごりやくと言ってもわかりにくいかもしれませんが、

 ・どんな要望を満たすことができるのか

 ・どのような悩みを解消できるのか

と言うことですね。

 

私の場合でお話しますと、

最近ロジクールの「マウス」を買いました。

 

マウスって言ってもネズミのことではありませんよ(^^ゞ。

パソコン作業で使う、マウスです。

 

なぜそのマウスを買ったのかというと、

コピーや貼り付けなどの、自分がよく使う動作を

ボタンに設定できるから。

 

 

私はパソコンを毎日使い、マウスを「クリック」することが多いので、

腱鞘炎で手首や右肘が痛い時があり、少しでも痛みを和らげたいと思っていました。

 

 

そんな時に教えてもらったのがロジクールのマウスだったのですが、

普通に使うだけなら、別にどのマウスでもいいわけです。

今まで使っていたマウスでも十分なのです。

 

 

でも、そのマウスは、

通常のマウスは人差し指と中指だけで動作させますが、

そのマウスは親指や他の指の動作にも分散させ、

作業をはかどらせることができるようにこだわって作られています。

 

 

クリック数を減らすことで

わずかでもマウス腱鞘炎を和らげたくて、

私はロジクールのマウスを買いましたが、

パソコン作業時間が多い人には、時間短縮がかなりできるマウスなので、

作業時間短縮のために購入する人が多いでしょう。

 

 

マウスとしては価格的には高めです。

今まで使っていた、どうでもいいようなマウスなら

3~4個ぐらい買えてしまいます。

 

 

ですが、

自分の本当に要望することを満たしてくれるなら、

値段が少しぐらい高かろうが関係なくなります。

 

それは要望を満たしてくれる、

悩みを解決してくれる、モノが欲しいからです。

 

あなたの販売している商品の「ご利益(ごりやく)」

つまりお客様が本当に求めているモノを

あなたがしっかり伝えることができ、

そしてあなたの記事を読んだお客様と

あなたとの関係性が築けているなら、

 

多少高くても欲しいと思ってもらえます。

 

そして

『どうせ買うなら、あなたから買いたい。』

と思ってもらえるようになります。

 

 

なぜ割引きをするのですか?

 

商品やサービスを販売していると

価格に激安とか、価格に反応するお客様は

割引とか、激安をやめると来なくなります。

 

 

すると、常に割引をしないとお客さんが集められない、

ということになります。

 

 

そうなると、売上が上がっても全然儲からない訳です。

 

 

もちろん割引と言っても全て悪いわけではなく

いい割引と悪い割引があります。

 

 

いい割引きは、しっかり儲かる仕組みを作ってから割引きするのです。

 

 

例えばチラシで

「1000円の商品が700円になります」と書いて人を集め、

実際お店に来てくれたお客様に

関連商品をいろいろ買ってもらえるように仕組みを作るのです。

 

 

結果として、一人あたりの売上(客単価)が

上がるようにしなくては割引きにする意味がありません。

 

 

このような仕組みを考えてやっているなら割引はOKです。

 

 

ですが、700円に下げただけで

他に買ってもらう仕掛けが無いなら、これは悪い割引きです。

ただ単に一人当たり300円損しているだけですよね。

 

 

しかも新しいお客様を集める集客をしてなくて、

既存のお客さんに割引きしているだけだとしたら

全く割引きは無意味です。

 

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新規のお客様を集めるのは、難しいです。

 

お客様目線で考えてみてください。

 

なじみのない、今まで行ったことのない飲食店で

始めて何か食べようとする時って不安を感じませんか?

 

 

インターネットショップなどでも同じです。

始めて何か注文する時って、心配ですよね。

 

 

・商品の質は良いだろうか?

・注文した料理がおいしいだろうか?

・注文したものはちゃんと届くだろうか?

・店員の態度は悪くないだろうか?

・店内は綺麗だろうか?

・ぼったくられていないだろうか?

 

人は買ったことの無い相手から購入することにリスクを感じます。

だから、新規で集客するというのは難しいです。

 

この不安を少しでも取り除いて来てもらうために、

新規顧客を集めるのに有効なのが、割引きをして集客することです。

 

 

なので割引をするときというのは必ず、

新規客を集めるためや

別の商品も書いたくなるような仕組みを作ってからやります。

 

 

購入点数を増やす仕組みを作った上で、

お客様の数を増やし、

結果として客数も客単価も上がる。

これが「総売上が上がる」ということなんですね。

 

 

だから割引きして利益を減らすだけなのは良くないのですが、

仕組みさえ作ってあれば割引していいのです。

 

だってそれがきっかけでお客様の数が増えるわけですから。

 

 

割引をするときは必ず仕組みを作り、

新規客を集めるためや

販売点数を増やすため、にやる。

 

これは重要ですので、しっかり心構えとして

覚えておいてください。

 

 

そして集客したお客様には

何度もあなたのお店に来てくれる

リピーターになってもらいましょう。

 

 

リピーターになってもらうには、

あなたの商品のこだわってる部分を

しっかり理解してもらえるくれる人に来てもらい、

そういうものを望んでいるひとに、

そのこだわりを伝えなければ伝わりませんよね。

 

 

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